Atteindre ses objectifs stratégiques et opérationnels ne peut se faire qu’en planifiant, en suivant et en optimisant les activités commerciales de son équipe. Il faut pour cela mettre en place ce que l’on appelle un pilotage commercial. Comment faire ?
Pilotage commercial : comment ça se passe ?
Aligner les activités commerciales sur la vision globale qu’a l’entreprise en termes d’objectifs : voilà qui semble pourtant clair, précis et facile à comprendre. Mais est-ce pour autant facile à appliquer ?
Certains chefs d’entreprise l’apprennent à leur détriment : même s’ils sont volontiers polyvalents, certains aspects de leur entreprise peuvent leur être étrangers et difficiles à appliquer.
Un taux de conversion qui n’apporte pas satisfaction, une marge brute qui a été mal calculée, un coût d’acquisition client trop élevé ou encore un chiffre d’affaires qui stagne ou pire, qui baisse, sont autant d’indicateurs infaillibles qui démontrent qu’il y a un problème au niveau commercial, mais aussi peut-être ailleurs.
Différents outils peuvent être achetés pour le vérifier. Mais à part mettre en évidence des problèmes, sans donner de solutions concrètes, ils ne servent qu’aux entreprises déjà bien sur les rails au niveau commercial et donc pas à celles qui rencontrent des difficultés.
Si l’on n’arrive pas à anticiper les tendances du marché, que l’on ne suit pas l’arrivée de nouveaux concurrents ou encore que l’on ne connait pas bien son ou ses persona comme on dit en marketing en fonction de ses produits ou des prestations que l’on propose, ce qui constitue les étapes d’un bon pilotage commercial, comment faire ? Il existe cependant une solution, même en cas de difficulté.
Les solutions pour réussir son plan de développement commercial
Impossible de se passer d’un plan de développement commercial. Pourtant, il s’agit de piloter son équipe et de lui donner des instructions claires, afin que cette dernière puisse travailler dans de bonnes conditions.
Quand des indicateurs, comme ceux cités ci-dessus, laissent à penser que la direction commerciale présente des défauts ou qu’elle est tout bonnement inefficace, il ne faut pas laisser la situation s’envenimer.
N’importe quel chef d’entreprise peut un jour ou l’autre avoir besoin de l’aide d’un directeur commercial partagé. De quoi s’agit-il ?
Riche d’une expérience parfois de plusieurs décennies dans une ou plusieurs entreprises où ses talents ont été remarqués et appréciés, il décide un jour de se mettre à son compte. Son objectif ? Venir en aide ponctuellement à des structures qui rencontrent des difficultés à se développer ; ce qui est assurément la conséquence d’un mauvais pilotage commercial.
Ce prestataire se rend dans l’entreprise qui le missionne afin d’observer le fonctionnement, analyser certaines données chiffrées, afin de comprendre les lacunes, mais aussi voir les points forts.
Le but étant pour lui de redresser la situation rapidement en prodiguant des conseils, en mettant en place des actions dont il viendra voir les résultats au bout de quelques temps si le chef d’entreprise le lui demande, découvrir le site.
Son intervention, bien que temporaire (parfois quelques heures suffisent), peut devenir régulière en fonction des besoins exprimés ou suite à l’analyse des chiffres actualisés.
Si l’expérience de ce professionnel explique pourquoi il arrive à mettre en place des actions qui fonctionnent, il ne faut pas sous-estimer un autre aspect : il n’éprouve pas d’affect pour une structure ce qui ne serait bien entendu pas le cas d’un chef d’entreprise.
Généralement porteur d’un projet, il a consacré des mois à créer sa structure et ensuite parfois des années pour la développer.
Se crée forcément une sorte d’appartenance, de lien qui peut, malheureusement, biaiser l’analyse qui doit en être faite.
Un regard extérieur ; pourtant bienveillant ; puisque le but du directeur commercial partagé est la réussite de ses clients ; est alors la meilleure solution pour déterminer où se trouvent les problèmes afin d’y apporter résolution.